房地产市场营销概论

第一篇房地产市场营销概论

房地产基本知识、房地产巾场研究与发展趋势分析、房地产住宅产品研究

本书目录：

随着中国房地产市场迅速由卖方市场转向了买方市场，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。因此，今天的售楼员不再是简单的“营业员”、“算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

适用对象
房地产公司
物业管理企业
售楼中心
房地产：经销企业
房地产中介公司
房地产建筑公司
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第一篇房地产市场营销概论
第一章房地产基本知识
第二章房地产巾场研究与发展趋势分析
第三章房地产住宅产品研究

第二篇房地产市场营销策略与销售模式
第一章房地产旧场营销分析与销售策略概述
第二章房地产销售体系建立
第三章房地产销售整体策略
第四章房地产销售管理
第五章销售内部认购模式
第六章公开发售模式
第七章销售进度控制
第八章尾盘销售策略
第九章滞销项日突破模式

第三篇房地产销售实务
第—章房地产专业销售创意
第二章楼盘卖点开发与推广
第三章定价策略与操作实务
第四章售楼巾心与样板区、样板间的策划与设计
第五章 —手楼盘销售方式与技巧
第六章二手楼盘销售方式与技巧
第七章大宗房地产销售谈判程序与技巧
第八章房地产税费政策与合理避税
第九章小范围促销活动与促销管理

第四篇房地产专业销售技巧
第一章全程销售与销售流程专业技能
第二章售楼成交技巧
第三章营业售楼人员沟通技巧
第四章接听、拨打电话及客户问题电话解答技巧
第五章预约、邀请客人实战方法
第六章展销会场气氛把握技巧
第七章外出拜访技巧，
第八章 “顾客购买匕个心理阶段”操控术
第九章处理顾客购楼异议的技巧
第十章竞争对手凋杏内容与凋杏技巧

第五篇客户管理与售后服务
第一章各级各类客户群体需求分析
第二章楼盘市场定位与客户来源：卜心
第三章楼盘销售中客户跟进服务技巧
第四章售后服务与市场拓展
第五章客户资料收集、梧理与加I：
第六章客户服务与品牌塑造

第六篇房地产专业销售人员必备素质
第一章售楼人员形象与礼仪
第二章销售人员必备心理素质
第三章语言沟通能力

第七篇房地产专业销售人员必备专业知识
第一章投资分析知识
第二章建筑设训知识
第三章景观设计知识
第四章建筑新技术新工艺知识
第五章工程组织与管理知识
第六章物业管理知识

第八篇销售团队组织与管理
第—章员工激励与绩效考核
第二章领导力提升与中怯干部管理
第三章企业文化建设
第四章学习型组织建设勺创新力培植
第五章房地产销售人员管理要点

第九篇房地产销售法律实务
第一章售楼相关合同与法律知识
第二章房地产销售常见法律纠纷及解决办法
第三章房地产销售相关法律法规汇编
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基础知识

    二篇销售代表职业生涯的发展与团队建设第三篇销售团队的基本营销技能培训与实战演习第四篇打造卓越销销售团队的必备策略与工具第五篇卓越销售团队的管理技巧与方法第六篇销售团队的激励与表扬第七篇销售州队绩效评估与薪酬管理第八篇卓越销售团队领导的艺术第九篇卓越销售团队管理与整合案例(3)房地产服务规范化与质量监督管理部分(四卷)第一篇最新政策依据与法律制度第二篇房地产服务质量系统化、规范化监督管理概述第三篇服

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