第一讲 厂商关系的实质 1.1 本课程的整体思路 1.2 轻松一下：小故事 1.3 正确认识厂商关系的实质和通路管理 ① 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为 ② 代理/经销商期望厂家能做到的事情 ③ 厂家期望代理/经销商能做到的事情 ④ 代理/经销商的负面作用 1.4 为何选择代理/经销商 ① 业务队伍 ② 环境 ③ 预赔 ④ 资金物流 ⑤ 部分市场 1.5 代理/经销商与厂家的关系 ① 入场券 ② 区域销售经理 ③ 商业合作伙伴 1.6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量 1.7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）
第二讲 商超选择与评估动作分解 2.1 商超销量的评估 ① 商超进店销量评估的十个动作 2.2 样板代理/经销商（市场）选择 2.3 超市运作的正循环和逆循环
第三讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（一） 3.1 代理/经销商选择的思路 ① 把代理/经销商看成是员工——严进宽出 ② 选择标准要有全局眼光——三大标准 ③ 要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求 ④ 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。 3.2 代理/经销商选择标准之认证实力 ① 门店 ② 库房库存量 ③ 运输力 ④ 代理/经销商的知名度与网络覆盖力 ⑤ 了解财务状况
第四讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（二） 4.1 什么是行销意识 4.2 代理/经销商选择标准之行销意识 ① 对自己经营情况的熟悉度 ② 对当地市场情况，消费特点的熟悉度 ③ 对终端促销资源的态度 ④ 对下线客户的服务程度 4.3 企业对业务代表的管理方法
第五讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六） 5.1 代理/经销商选择标准之市场能力 ① 批发阶次 ② 覆盖力 ③ 现经营品牌 ④ KA 5.2 代理/经销商选择标准之管理能力 ① 人流、物流、资金流、先经营好品牌 5.3 代理/经销商选择标准之口碑 ① 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手 5.4 代理/经销商选择标准之合作意愿 ① 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准 ② 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿
第六讲 代理商/经销商选择的注意事项与评估工具 6.1 代理/经销商选择的注意事项 ① 代理/经销商选择质量 ② 筛选效果不利 ③ 市场不等人 ④ 注意用二线客户 ⑤ 用杂牌王 ⑥ 诱导资金量充足的客户进入新的行业 6.2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表
第七讲 代理商/经销商选择的误区与动作分解流程 7.1 代理/经销商选择的四大误区 ① 代理/经销商一定是知名客户 ② 代理/经销商一定是在批发市场 ③ 贸然拜访 ④ 简单作政策宣讲 7.2 代理/经销商选择的五大动作流程 ① 知己知彼知环境 ② 准代理商候选人 ③ 降低失望率 ④ 确定准代理商 ⑤ 促成合作
